Archive for the ‘Sigorta’ category

Teknolojinin gelişimine uyum sağlayabiliyor muyuz?

Ekim 9th, 2018

Bugünlerde, işimiz gereği , bir çok yönetici ile teknoloji konuşuyoruz. Gerek banka ve sigorta şirketlerinde, gerekse broker ve acentelerde konular hep aynı gelişiyor. Temelde popüler kavramlar var; blockchain , yapay zeka (AI) , makine öğrenmesi (ML) , nesnelerin interneti (IoT) , büyük veri (Big Data) , vb.. derken sohbet dönüp duruyor. Hemen herkes birşeylerin hızla değiştiğinin farkında ama bu değişimin iş dünyasına nasıl etki edeceği henüz net anlaşılamıyor.

Günün sonunda kendimizi “Peki hocam bu bilgiler gerçek hayatta nerde karşımıza çıkacak?” durumunda bulabiliyoruz. 

Bence iş dünyası ve teknoloji dünyası birbirine lastik bağlar ile bağlanmış küreler gibi hareket ediyor.
Birisi nereye giderse diğerini de peşinden çekiyor.
Bugünlerde teknoloji dünyası , iş dünyasından daha hızlı hareket ettiği için aradaki mesafe uzamaya başladı ve lastik gerginleşiyor. Bir noktada bu gerginlik dayanılmaz olacak ve iş dünyası yeniden teknolojik gelişmeleri yakalayacak. Bu olduğunda da değişime uyum sağlamak için çok az zamanımız olacak

Sektör olarak bizim yapmamız gereken de kavramları gereksiz yere uzun uzun tartışmak yerine günlük hayatımızı etkileyecek kullanımlar yapmak olmalı.
Küçük basit uygulamalar ile gelişen teknolojiyi kullanmaya başlayıp iş modellerimizi revize etmeliyiz. 
Bu deneyimler ile gerçekten inovatif ürünler tasarlayıp müşterinin henüz kendisinin de tam olarak bilmediği ihtiyaçlarına cevap verebiliriz.

Sözün özü, lafla peynir gemisi yürümez…
Küçük adımlar atmak için cesaretli olun.
Bu adımları atarken elde edeceğiniz deneyim sizi daha iyi bir geleceğe taşıyacaktır.

Share

Arama motorlarına sorduğumuz sorular “Yapay Zeka” sonrası nasıl değişti?

Eylül 25th, 2018

“Yapay Zeka” ve “Makine Öğrenmesi” konuları günümüzde teknolojinin en popüler konuları arasında. Bir çok teknoloji firması bu konulara yatırım yaparak yeni gelişim alanları keşfediyor.

Bu firmaların başında ise internet devi Google var. Hem arama sonuçlarını hem de diğer google araçlarındaki (gmail, photos, hangouts, drive,keep, vb..)  verilerinizi kullanarak sizin için en doğru sonuçları bulmaya çalışıyor.

Bugünkü yazımda bu algoritmaların nasıl oluştuğunu nelere dikkat ettiğini anlatmaya çalışmayacağım. Bizim yaşamımızdaki etkilerini analiz etmeye çalışacağım.

Google bugün yayınladığı bir makalede son iki yılda arama sonuçlarının nasıl değiştiğini yayınlamış. Makalenin linkine buradan ulaşabilirsiniz:

  • Müşteriler karşılaştırmaya daha da yatkın hale gelmişler. “Buna benzer ” tarzı aramalar, mobilde, son 2 yılda %60 yükselmiş. (örnek:honda civic’e benzeyen arabalar)
  • Mobilden yapılan “şu fiyatın altı” aramalar son iki yılda %175 artmış. (örnek: yakınımdaki 100$ altı oteller, 100.000 TL den ucuz arabalar vb..)
  • Yine mobilde alternatif marka ya da dükkan aramaları %60 yükselmiş. (örnek: adidas benzeri mağazalar, viktoria’secret benzeri ama daha ucuz mağazalar vb..)   

İlk arama motorlarında sadece aradığımız terimi yazar ve ilgili birkaç sonuç bulabilirsek sevinirdik. Bugün ise arama motorları yaşam tarzımıza uygun soruları cevaplayan bir seviyede. Çok yakında “benim için 1000 TL altı kasko bulurmusun? ” dediğimizde istediğimiz sigortayı bile bulabilecek.

Bir sonraki aşamada bizimle konuşan , hayatımız ve tercihlerimiz hakkında tavsiyeler veren bir yapıya dönüşmesi çok olası. Tam o noktada da etik bir çizgi devreye giriyor. Benim için en doğru tercihi bir yapay zekanın yapması “özgür irade“yi ne kadar kısıtlar veya yönlendirir. 

Hepinize iyi haftalar

Share

Sigortacılıkta Ürün ve Hizmet Tasarımında Yeni Metodlar: “Jobs to be Done”

Eylül 16th, 2018

Sigorta ürünlerini tasarlayıp müşteriye sunarken bir çok yenilik yapmaya ve müşterinin ilgisini çekmeye çalışıyoruz.

Sigorta şirketleri milyonlarca lira pazarlama bütçeleri kullanıp müşteriyi ikna etmeye çalışıyor, satış örgütleri binlerce kişilik kadroları ile müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya çalışıyor.

Sektör yöneticileri olarak kendimize dönüp başarlı mıyız diye sorguladığımızda genelde karşıma 2 profil çıkıyor:

  1. Kendini mevcut hedefleri ve KPI ları ile değerlendiren yöneticiler. Genelde bu tip yöneticiler verilen hedeflere uymak konusunda başarılı ama kendi başarıları şirketleri için bir devrim ya da devinim yaratmıyor
  2. Kendisini sektör durumu ve dünya karşılaştırmaları ile sorumlu tutan yöneticiler. Bu tip yöneticiler kendi hedeflerinde başarılı olmalarına rağmen durumlarından memnun değil ve devrimsel bir başarı peşindeler

Bundan sonra bahsedecekleri daha çok 2. profili ilgilendiriyor. Eğer sektör olarak çok başarılı olmak istiyorsak düşünce tarzımı değiştirip müşteri ne istiyor sorusunu daha çok sormamız ve inovasyona odaklanmamız gerekiyor.   Bunun çok da kolay olmadığının farkındayım.

Yakın zamanda karşıma çıkan bir ürün ve hizmet geliştirme metodolojisinden bahsetmek istiyorum. “Jobs To Be Done ” İlk olarak 2016 Eylülde yayınlanan bir makale ile ses getirdi. 

Orjinal makaleyi bu linkte bulabilirsiniz.  Bence sektörümüzde inovasyon geliştirmek için güzel bir yöntem.

Metod özetle “müşterinin gerçek ihtiyacı nedir?” sorusunu gündeme taşıyor. Örneğin gazete satın alan bir müşteri , bulmaca çözmek için mi; spor haberlerini okumak için mi; yoksa mangal tutuşturmak için mi gazete alıyor. Eğer bu cevabı bulursak ürünü daha iyi tasarlayabiliriz.

Yine başka bir güzel örnek matkap ile ilgili . İnsanlar matkap alırken ihtiyaçları nedir? Sadece duvarda bir delik mi? Başka duygusal tatminler mi? Ya da bir matkap markasının rakibi diğer bir matkap markası mıdır? Yoksa patafix gibi yapıştırıcılar mı?

Konu ile ilgili arama yaptığınızda bir çok Türkçe makale de bulabilirsiniz. Aşağıda bir kaç güzel makaleyi ekliyorum. Zihin açıcı olması dileğiyle…

Türkçe makale1

Türkçe makale2

Share

Sigorta Sektöründe İş Modeli Sorunları

Eylül 15th, 2018

2018 Yılbaşı itibarı ile çalışmalarımı sigorta sektöründe teknolojik çözümler üzerine yoğunlaştırdım.

Geçtiğimiz 9 ayda bir çok irili ufaklı müşteri ziyareti, teklif ve sonucunda projeler yaptık. Bu müşteriler arasında orta ölçekli bankalardan, büyük brokerlara, çok şubeli acentelerden, otomotiv bayilerine kadar çok farklı segmentte müşteriler var. Gözlemlerim şöyle:

  • Sigortacılık iyi bir gelir getirebiliyor. Sorun gelirde değil.
  • İstisnasız tüm aracılar operasyonel maliyet yükü altında.
  • Bu yük sebebi ile de kar oranı düşük.
  • Müşteri teması ve müşteri yönetimi sistemsel yönetilmiyor.
  • Bu sebeple müşteride derinleşme yok.
  • Durmadan yeni müşteri edinerek, rekabet ederek büyüme modeli de karsızlık sarmalını büyütüyor.

İşletme sahipleri bu sorunlarda hep yüzeysel çözümler ile çıkış yolları aramış. Kimisi maliyetlerini düşük tutmaya çalışıyor, kimisi satış tarafındaki agresifliği arttırmaya çalışıyor. Ama kalıcı büyüme modeli olan müşteri ilişkisi yönetimine odaklanan henüz görmedim.

Hazır ekonomide sıkıntılı günler geçirirken bunu fırsata çevirip yaptığımız işleri ve iş modellerimizi sorgulamalıyız. Sorunların kök sebebine odaklanabilirsek hayatta kalmamız mümkün .

Müşteri gerçekte ne bekliyor ile ilgili bir makale hazırlıyorum. Farklı bakış açılarına hazır olmamız gerek.

 

 

Share

Teknoloji ile Sigortacılıkta Satışlar Nasıl Artar?

Nisan 23rd, 2016

Not: 14 Nisan 2016 ‘da Çağrı Merkezi Teknoloji Zirvesi‘nde yaptığım sunumu gelen istekler üzerine kısa bir makale olarak ekliyorum. Faydası olması dileğiyle…

Teknoloji baş döndürücü bir hızla gelişmeye devam ediyor ama bunu günlük hayatımıza adapte etmekte yeterince hızlı olamadığımızı düşünüyorum. İş hayatında ise yeni bir teknolojinin kullanıma girmesi için yasal çerçeveye uygunluk, şirket kurallarına uygunluk ve işin doğası ile örtüşmesi gibi bir çok bariyer olduğu için inovasyon hızında önemli bir yavaşlama oluyor.

Teknolojinin sigortacılıktaki uygulamaları ve elde ettiğimiz sonuçlar konusunda kısa bir örnek uygulamadan bahsetmek istiyorum:

Biz ilk direkt sigortacılık faaliyetlerine başladığımızda temel amacımız müşterilerimizi çağrı merkezimize çekerek satışları kapatmaktı. Fakat bu müşteri kaynağı sınırlı olduğu için web sitemize gelerek bilgilerini bırakan müşterilerimizi de ertesi gün özel bir ekip ile arayarak bu müşterilere de satış yapmaya başladık. Toplam ciromuz hemen olumlu etkilendi tabii ki.

Sonrasında fark ettik ki biz web sitemizi ziyaret eden müşterileri daha erken ararsak dönüşüm oranımız artıyor. Bu aşamada teknolojik çözümlerimizi devreye soktuk. Web sitemizi ziyaret eden müşteri datasını web servisler ile CRM altyapımıza entegre ettik. CRM e giren bu datayı belirlediğimiz kriterlere göre segmente edip bir önceliklendirmeye girmelerini sağladık. Böylece satış ekibi en sıcak müşteriye en önce dokunmuş oldu.

Teknolojinin bu kullanımı bizim dönüşüm oranlarımızı beş kata varan oranlarda iyileştirdi.work_smart

Bu teknolojik altyapıların hiçbirisi bizim için ulaşılmaz ya da çok yeni değildi. Sadece elimizdeki teknolojiyi işimizi geliştirmek için nasıl kullanacağımıza kafa yormuştuk.

Günümüzde iş yöneticilerinin en önemli misyonunun bu iş geliştirme ve inovasyon üzerine kafa yormak olduğunu düşünüyorum. Çünkü teknolojiyi kullanarak hemen hemen aynı kaynak ile çok daha iyi sonuçlar elde etmek mümkün olabiliyor.

Share

Sigorta sektöründe akıllı telefonlar ile inovasyon

Eylül 5th, 2015

Geçen hafta (28 Ağustos) San Francisco,ABD ‘de yeni bir akıllı telefon lansmanı yapıldı.

Obi Worldphone ismi ile yapılan bu lansman ile ilgili haberler bizim basınımızda da yer aldı. (Detaylar için obiworldphone , Hürriyet , Sözcü )

obi worldphone

Obi, eski Apple CEO su John Sculley’in önderliğinde oluşan bir organizasyon. Tasarımlar eski Apple baş tasarımcısı Robert Brunner elinden çıkmış. Yüksek kaliteli ve düşük fiyatlı ürünler ile geniş pazar payı elde etmek istiyorlar.

Normalde sadece teknoloji meraklılarının ilgisini çekecek olan bu lansmanın detaylarını incelediğinizde bir sigorta şirketinin de işin içinde olduğunu anlıyorsunuz. Benim de çalışanı olduğum Generali Group bu şirkete yatırımcı ortak olarak iştirak etmiş durumda.

Bu ortaklık ile amaçlananlar ve atılacak adımlar ve projeler henüz gizli bilgi ama sigorta sektöründe inovatif çözümler görmek için çok beklemek gerekmeyecek.

 

 

Share

İnternet ve Çağrı Merkezinden Sigorta Satışında Yeni Düzenlemeler

Ağustos 21st, 2014

Hazine Müsteşarlığı Sigortacılık Genel Müdürlüğü uzun süredir sigorta sektörünün çağımız şartlarına uyum sağlaması ile ilgili çalışmalar yapıyor.

İnternet ve iletişim teknolojilerinin gelişmesi ve hayatımızda önemli yer tutması sebebi ile bu alanın sigortacılık açısından da düzenlenmesi kaçınılmaz olmuştu.

Bu çalışmalara istinaden , Hazine Mesafeli Akdedilen Sigorta Sözleşmelerine İlişkin yeni yönetmeliği 25.04.2014 tarihinde yayınlanmıştı.

Bu yönetmeliğe ek olarak bir genelge de 24.07.2014 tarihinde yayınlandı. (Her iki metne de www.tsb.org.tr adresinden ulaşabilirsiniz.)

Bu yönetmelik ve genelge ile; sigorta şirketleri ve aracıların internet ve çağrı merkezinden yaptığı satışlara ilişkin kurallar yeniden düzenlendi.

Yapılan düzenlemelerde öne çıkan konular genel olarak :

– Yapılan sigorta poliçelerinde teminatın hangi şirket tarafından sağlandığının açıkça belirtilmesi gerekecek. Biz pazarlamacıların “white label” dediği sigorta şirketinin markasının görünmediği başka markaların öne çıkartıldığı poliçeler olamayacak.

– Sigorta sözleşmelerinin hem acenteler hem de şirketler tarafından her türlü iletişim araçları kullanılarak düzenlenmesinin önü açıldı.

– Bu iletişim araçlarını kullanarak poliçe düzenleyebilmek için şirket ya da aracıların bu iletişim araçları ile ilgili gerekli teknik altyapıya sahip olması ve bu altyapı ile ilgili Hazine Müsteşarlığına bilgi vermesi zorunluluğu geldi.

– Hazine müşteri bilgilendirilmesine önem veriyor ve bu yönetmelikte de Bilgilendirme Yönetmeliğine atıfta bulunulmuş. Yönetmelikte Müşterinin elektronik ortamda bilgilendirilmesinin yolları belirtildi.

– Sigorta ürünlerinin paketlenerek ve teşhir edilerek satışının önü açıldı. Artık AVM lerde paketlenmiş sigorta ürünleri görebiliriz.

– Poliçelerin tamamen elektronik ortamda oluşturulduğu ve gönderildiği durumlarda  şirketlere e-imza şartı getirildi.

– Online sigorta işi yapmak isteyen şirket ve aracılar için altyapı standartları belirlendi. Web sayfalarında şifreleme olması, müşteriden gereksiz bilgi alınmaması, işlemlerin kaydedilmesi gibi hususlar belirtildi.

– Çağrı merkezinden yapılacak satışlarda teknik personel kullanılması, görüşmelerin kayıt altına alınması ve bunun bilgisinin verilmesi, bilgilendirme formlarının elektronik yolla ulaşılabilir olması gibi hususlar düzenlendi.

Yönetmelik ve genelge yayınlandığı tarihten itibaren yürürlüğe girdiği için bu alanlarda faaliyet gösteren şirket ve aracıların iş süreçlerini hemen elden geçirmesi gerekiyor.

Share

Bireysel Emeklilik Neden Çok Karlı?

Ağustos 1st, 2014

Bayram sebebi ile uzun süredir görüşemediğimiz bir avukat arkadaşımla sohbet etme imkanı buldum.

Kendisi sigortacılık sektörüne aşina olmasının yanında sigorta bilinci yüksek bir kişidir.

Sohbet sırasında konu bireysel emekliliğe ve sektörün büyümesine geldi.

Bana açıkça “Bu bireysel emeklilik ve devlet katkısının altında bir bit yeniği var mı? Şirketler bizi dolandırmasın sonra” diye sordu.

O an fark ettim ki en yakınımızdaki ve eğitimli kişilerde bile sigortacılığa karşı hala bir şüphe var. Kendisine yaptığım açıklamaları aşağıda sıralıyorum:

– Bireysel emeklilik sistemi bir para biriktirme sistemidir. Son derece şeffaf kurgulanmıştır.

– Aylık birikim yapılan tutar üzerinden %25 devlet katkısı düzenli olarak hesaplara yatmaktadır. Bu hesapları şirketlerin internet şubelerinden sürekli takip etmek mümkündür.

– Normalde banka faizlerinin %9-10 seviyelerinde olduğu bir ortamda devlet %25 ek katkıyı anında yatırıyor. Bu çok iyi bir getiri fırsatı.

– Üstelik hem devlet katkısı hem de yatırılan ana para seçilen fonlarda değer kazanmaya devam ediyor.

– Fonlar profesyonel fon yönetim şirketleri tarafından yönetiliyor. Normalde 10.000 TL ile bir bankaya gidip fon yönetim hizmeti isteseniz bu hizmeti alamazsınız ama BES yatırımları 100 TL olsa bile toplu bir havuzda biriktirilip fon yönetim şirketlerine emanet ediliyor.

– Sistemde, ara bir dönemde katkı payı ödemesini durdurmak mümkün. Sonra eliniz bollaşınca yine devam edersiniz.

– Zor bir durumda sistemden çıkılıp birikimler de alınabilir. Böyle bir durumda kesintiler ana para üzerinden değil kazanılan getiri üzerinden yapılıyor.

– Çok basitçe bir hesap örneği verirsek. Yıllık 10.000 TL birikim yapmak isteyelim.

Bu birikimi bankada değerlendirirsek 10.000 TL + %10 faiz (1.000 TL) = 11.000 TL yıl sonunda birikimimiz olur.

Bu birikimi BES te değerlendirirsek 10.000 TL + %25 devlet katkısı (2.500 TL) + %10 faiz (1.250 TL) = 13.750 TL birikimimiz olur.

Bu yüzden BES çok karlı bir yatırım aracı.

Bu açıklamalardan sonra arkadaşım ve eşi BES sistemine dahil olma kararı verdiler.

Sektör olarak üzerimize düşen kaybolmuş bu güveni yeniden sağlamak olmalıdır.

Share

Sigorta Aracılığı İçin Meslek Standartları Gelişiyor

Temmuz 19th, 2014

Sigorta aracıları ile ilgili mesleki standartların gelişmesi son 10 yıl içinde iyice ivmelendi.

Sigorta şirketlerinde çalışırken bu gelişim ve kalite artışını gözlemleyebiliyordum ama son yıllarda kariyerime aracılık şirketlerinde devam edince gelişimin direkt içinde yer alma şansı yakaladım.

Nisan 2014 ‘te çıkan 5684 sayılı sigortacılık kanunu ile kalite standartları yeniden belirlendi. Artık sigorta aracılığı yapacak kişi ve şirketlerde teknik personel sıfatı mutlaka aranıyor. Teknik personel olmak için de SEGEM tarafından düzenlenen eğitimlere katılıp sınavı geçerek sertifika alınması gerekiyor.

Geçtiğimiz aylarda hem SEGEM tarafından düzenlenen Acente Teknik Personel Yeterlilik Sınavına hem de EGM tarafından düzenlenen Bireysel Emeklilik Aracıları Yeterlilik Sınavına katıldım.

Her iki eğitim ve ölçüm yapılan sınav iyi düzenlenmiş, geniş bilgi dağarcığı içeren , kalite odaklı yapıdaydı.

Eğitim ve sertifikasyon süreçlerinin iyi kurgulanması hem mesleki kaliteyi hem de mesleki itibarı arttıracaktır.

Emeği geçenlere teşekkür ederiz…

Share

Telefonda Sigorta Satışı. Ne, Nasıl Yapılmalı?

Eylül 16th, 2013

Telefonda satış işinde başarılı olabilmek için ilk olarak ürün satış sürecinize tepeden bir bakış atmanız gerekiyor.

Süreçleriniz var mı? Bu süreçler iyi düşünülmüş ve kurgulanmış mı? Süreçler çalışıyor ve etkin sonuç üretiyor mu? gibi sorular ile kendi yapnızı sorgulayabilirsiniz.

Sigorta sektöründen bağımsız olarak telefonda satışın 3 önemli sac ayağı var:

1- Kime, ne satacaksınız?

2- Bu ürün veya hizmetleri kim satacak?

3– Bu ürün ve hizmetleri nasıl satacak?

Hemen farkedebileceğiniz gibi her bir soru altında bir çok konuyu barındırıyor ama bu 3 temel soru ile ilgili çalışmalarınız sizi doğru yolda tutmaya yardımcı olacaktır.

A) İlk olarak kime ve ne satacağınızı düşünmelisiniz.

Kime satacağınız konusundaki cevaplarınızın çok net olması gerekiyor. Bu yüzden herhangi bir telefonda satış projesine başlamadan önce potansiyel müşterilerinizi çok iyi tanıdığınıza emin olmalısınız.

Müşterilerinizin demografik özellikleri nelerdir? (yaş, cinsiyet, vb.. kırılımlar)
Müşterilerinizin yaşam alanları nereleridir?
Müşterilerinizin sosyo ekonomik statüleri nedir?
Müşterilerinizi ödeme gücü nasıldır? Ödeme alışkanlıkları nelerdir?
Satınalma yapan müşterilerin ortak özellikleri nelerdir?
Bu sorulara verilecek cevaplar sizi müşterilerinizi tanımaya bir adım daha yaklaştıracaktır.

Bu analizleri yaptıktan sonra ortak özellikleri taşıdığınıza inandığınız müşterileri segmentlera ayırabilir ve bu müşteri kitlelerine özel tasarlanmış satış tekniklerini uygulayabilirsiniz.

Maalesef işiniz burada bitmiyor. Bir sonraki adımda yaptığınız uygulamaların performans sonuçlarını incelemeniz ve yaptığınız tahminlemelerin; uyguladığınız satış tekniklerinin doğruluğunu takip etmeniz gerekiyor.

Belki de sizin doğru olduğunu düşündüğünüz segmentasyonlar gerçek hayat ile örtüşmeyecek ve uygulamalarınızı güncellemeniz gerekecek. Tüm bu yaşa ve öğren süreci size müşterileriniz hakkında en doğru bilgiyi öğretecektir.

Burada önemli bir ipucu uygulamaların düzenli kayıt edilmesidir. Yaptığınız segmentasyonlar, uyguladığınız kampanyalar ve satış teknikleri, bu uygulamaların başarıları / başarısızlıkları belirli bir düzende kaydedilirse müşteri veritabanınız hakkında kurumsal hafıza yaratma şansınız olur.

Ne sattığınız konusu ise sizin satışta en güçlü silahınızdır.

Müşteriye sunduğunuz ürün ya da hizmetin müşteri kitlenizin ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olun. Uygun ürün ve müşteri kitlesi eşleşmesini yakalayabilirseniz satış performansınız sizin bile inanamayacağınız noktalara çıkacaktır.

Ürününüz ile ilgili:

Ürünün müşterinin ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olun.
Ürünün genel faydaları yanında benzersiz özelliklerini ya da müşteriye çok fayda sağlayacak özelliklerini tespit edin. Konuşma scriptlerinizde bu konuları öne çıkartın.
Düzenli olarak müşterilerin ürün ile ilgili geri dönüşlerini analiz edin ve müşterilerin taleplerine göre ürününüzü geliştirmeye çalışın. Böylece hem benzersiz hem de müşteri kitlenize uygun ürünü elde etmiş olursunuz

B) Telefonda ürün satışı yapabilmenin ikinci şartı iyi bir satış ekibine sahip olmaktır.

Ekibinizin aşağıdaki özellikleri taşıyor olmasına dikkat etmelisiniz:

İletişime açık kendini rahat ifade edebilen
Telefonda iletişim teknikleri konusunda eğitimli, mümkünse deneyimli
Diksiyonu düzgün
Ekibi ile iletişimi kuvvetli
Pozitif ve azimli
Gelişime önem veren
Bu özelliklerin hepsini birden taşıyan bir ekibinizin olması zor olabilir ama kimin hangi konuda eksik olduğunu tespit edip bu konularda gelişime odaklanabilirsiniz.

Üstelik bu çaba ekibiniz tarafından da fark edildiğinde kendilerine verilen değer karşılığında kuruma daha bağlı bir ekip yaratma şansınız olur.

C) Sizi telefonda satışta başarıya götürecek 3.faktör ise uyguladığınız satış yöntemleridir.

Müşteri kitlenize uygun bir ürün buldunuz ve bu ürünü satacak iyi bir ekibe sahipsiniz diyelim. Müşterilere bu ürünü nasıl satacağınız artık cevaplanması gereken en önemli sorudur.

İlk olarak ürününüz konusunda uzman olun. Ürünün kapsamı, özellikleri, ürün ile ilgili rekabet şartları hakkında ekibinizi bilgilendirin.

Ürün ile ilgili konuşma scriptinizi hazırlarken müşteriye ürün ile ilgili özellikleri makinalı tüfek gibi sıralayacağınız monolog scriptler hazırlamayın. Müşteri ile karşılıklı iletişim kurabileceğiniz, soru ve cevaplar ile müşteriyi yönlendiren ve adım adım ilerleyen bir scriptiniz olsun.

Scriptinizi gerçek hayattan örnekler ile besleyin ve sürekli güncel tutun. Ekibiniz sabahtan akşama günde 100 müşteriye aynı kelimeleri söylemekten sıkılacaklardır. Bu yüzden farklı alternatif örnekler geliştirin ve ekibiniz ile paylaşın.

Ürün ve müşteri kitlesine bağlı olarak farklı satış ve ikna yöntemleri deneyin. Bazı müşteri kitleleri ürün ile ilgili bedava özellikler ile ilgilenirken bazı müşteri kitleleri de kendilerine katacağı prestij ile ilgilenirler. Her iki gruba da aynı satış scripti ile gitmeyin.

Bol bol konuşma kaydı dinleyerek başarılı satış çağrılarının tipik özelliklerini tespit etmeye çalışın. Bu özellikleri ekibiniz ile paylaşarak best practice oluşturmaya çalışın.

 

Share